Em 2019, a operação tinha mais de 100 colaboradores diretos, uma rede de franquias e lojas próprias que passava de 50 pontos de venda no Sul, Sudeste e Centro-Oeste, e uma fábrica de jeans na cidade de Salto, em São Paulo. Em 2020, tudo isso fechou.
O que veio depois dessa queda é a razão pela qual indústrias como Tramontina, Eucatex, Vedacit, 3 Corações e Tagima hoje tratam Preço Mínimo Anunciado como assunto de diretoria — e não como planilha de estagiário.
Este é o caminho que Kleitom Mendes percorreu entre as duas coisas.
A escola que ninguém escolhe: a barraca na feira
Antes da fábrica, antes das 50 lojas e muito antes do primeiro anúncio em marketplace, havia uma barraca de roupas numa feira de rua em Minas Gerais. Chuva, enchente, montar e desmontar a estrutura todo dia.
Esse detalhe não é folclore de palestra. Ele explica uma coisa que aparece em tudo o que veio depois: Kleitom aprendeu precificação olhando o concorrente de frente, com a barraca ao lado baixando o preço na sua cara. A guerra de preço que hoje acontece dentro de um marketplace, com robô e repricer, ele viveu primeiro na versão analógica — onde o prejuízo chegava no mesmo dia.
A queda: de 50 lojas a zero
A operação física cresceu até virar rede: franquias, lojas próprias, mais de 100 colaboradores diretos e produção própria de jeans em Salto. A pandemia fechou todas as portas, literalmente.
Muita empresa daquele porte simplesmente encerrou. A decisão aqui foi outra: migrar a operação inteira para o digital — com o estoque que havia, a equipe que restou e nenhuma experiência prévia em marketplace.
Funcionou acima do esperado. No pós-pandemia, a operação chegou a faturar milhões dentro do Mercado Livre. E foi esse resultado que chamou a atenção da própria plataforma.
Consultor certificado e membro do fórum de vendedores
O Mercado Livre convidou Kleitom para integrar o então novo programa de consultores certificados, em fase de expansão. Ele concluiu a certificação e passou a atuar dos dois lados do balcão: como vendedor de alto volume e como consultor oficial da plataforma.
Na sequência veio a cadeira no fórum de vendedores — o espaço em que o Mercado Livre discute mudanças de regra com quem vive a operação. É um lugar onde se enxerga a plataforma por dentro: como o catálogo é construído, como a exposição é decidida, o que derruba um anúncio e o que o algoritmo premia.
Essa visão interna é o que mais tarde permitiria entender, com precisão incomum, por que o preço de uma marca desaba num marketplace — e onde exatamente se intervém.
Mil pessoas treinadas e R$ 450 milhões vendidos pelos alunos
O treinamento nasceu de um incômodo simples: havia muito curso de internet vendido por quem nunca tinha despachado um pedido. A escolha foi fazer o contrário — ensinar presencialmente, dentro do galpão, com a operação rodando ao lado e o anúncio real aberto na tela.
Mais de mil pessoas passaram por essas turmas. O número que importa, porém, não é o de alunos: em 2025, os alunos formados somaram R$ 450 milhões em vendas somente no Mercado Livre.
É aqui que a trajetória deixa de ser a história de um vendedor bem-sucedido e passa a ser a de alguém que entende o comportamento de milhares de vendedores ao mesmo tempo. Quem treinou mil sellers sabe, por dentro, como um revendedor decide derrubar o preço de um produto que não é dele. Esse conhecimento viraria matéria-prima do que veio depois.
2024: a margem sumindo
Em 2024, uma constatação começou a se repetir nas conversas com indústrias: o faturamento crescia e a margem encolhia. Não por custo, não por imposto — por guerra de preço entre os próprios canais autorizados da marca.
O diagnóstico era quase sempre o mesmo. A indústria tinha uma tabela de preço sugerido, distribuía para dezenas de revendedores, e perdia o controle no instante em que o produto entrava num marketplace. Um revendedor baixava para ganhar a Buy Box, o concorrente acompanhava, e em poucas semanas o produto valia 30% menos — inclusive no canal próprio da marca.
Praticamente ninguém no Brasil falava de PMA — Preço Mínimo Anunciado — como disciplina de gestão. E as empresas que queriam implementar não sabiam como fazer sem risco.
O estudo: meses de pesquisa, escritórios jurídicos e mais de 100 feiras
A parte mais delicada do PMA não é tecnológica. É jurídica. Política de preço mal construída deixa de ser governança comercial e vira imposição de preço de revenda — prática que a legislação concorrencial brasileira trata com severidade.
Foram meses de estudo em conjunto com diversos escritórios jurídicos para desenhar um modelo que fosse firme na prática e seguro no papel. Em paralelo, mais de 100 feiras setoriais percorridas, conversando com indústrias, distribuidores e representantes — não para vender, mas para entender como cada setor organizava (ou não) seus canais.
O resultado foi um método de implantação de PMA construído para não gerar litígio: a marca comunica uma política de preço mínimo anunciado, com regras claras, aplicadas de forma isonômica e sustentadas por evidência. Não se combina preço com ninguém, não se pune ninguém por preço de venda efetivo. Protege-se o anúncio — a vitrine pública da marca.
A experiência que quase ninguém tem: os cinco lados da mesa
O diferencial do método não está em nenhuma técnica isolada. Está em um acúmulo raro de posições ocupadas:
- Indústria — fábrica própria de jeans, com o problema de proteger a marca que produz.
- Marca — rede de franquias e lojas, com posicionamento e tabela a defender.
- Distribuidor — a ponta que compra em volume e precisa de margem para girar.
- Seller — operação própria de milhões em marketplace, sabendo exatamente qual pressão faz um vendedor baixar preço.
- Consultor certificado — a visão de dentro da plataforma, com assento no fórum de vendedores.
Quem só viu o problema do lado da indústria tende a criar política que o canal não consegue cumprir. Quem só viu do lado do seller tende a achar que toda regra de preço é abusiva. O método funciona porque foi desenhado por alguém que já esteve nos dois lados da reclamação — e nos três que ficam no meio.
Dez pessoas, uma planilha e o limite do trabalho manual
A primeira operação de PMA foi inteiramente manual. Uma equipe de 10 pessoas atendia poucas indústrias, abrindo marketplace por marketplace, todo dia, anotando em planilha quem estava vendendo abaixo do mínimo.
Funcionava — e não escalava. Monitorar algumas centenas de produtos já consumia o dia inteiro de uma equipe. Pior: quando a planilha ficava pronta, parte dos preços já havia mudado. A marca recebia um retrato de ontem para resolver um problema de agora.
O limite era evidente. A solução, não.
O nascimento do Scana
A virada veio de uma conversa. Um desenvolvedor ouviu a descrição da rotina manual e disse o óbvio que ninguém havia dito: aquilo podia ser automatizado.
A partir daí, Kleitom acionou o network construído em anos de Mercado Livre — outros consultores da plataforma, parceiros e desenvolvimento interno. Dessa combinação nasceu o Scana: um sistema que faz, de forma contínua e automática, o que dez pessoas faziam de forma parcial e atrasada.
Os números de hoje dão a dimensão da diferença entre a planilha e o sistema:
- Mais de 550 mil anúncios monitorados na base.
- Mais de 71 mil vendedores mapeados e identificados.
- Mais de 35 canais acompanhados, entre marketplaces e lojas virtuais.
- Comparação por EAN e SKU, não por semelhança de título.
- Alertas automáticos e notificação ao vendedor em desacordo, com histórico e prova.
A diferença prática para a indústria é que a pergunta deixa de ser "será que alguém está quebrando meu preço?" e passa a ser "quem, onde, há quanto tempo e quanto isso já custou".
Onde a Scana está hoje
O método e o sistema atendem hoje marcas de porte nacional e internacional, em setores que não têm quase nada em comum entre si — o que, na prática, é a melhor prova de que o problema do PMA é estrutural e não setorial:
- Alimentos e bebidas — 3 Corações
- Ferramentas e utilidades — Tramontina (Garibaldi e Teec)
- Construção civil — Eucatex, Vedacit
- Pet — Nutricon, Furacão Pet
- Instrumentos musicais — Tagima
- Esporte e performance — Maximum
Somadas às consultorias de implantação de política de PMA conduzidas ao longo dos últimos anos, são centenas de empresas orientadas sobre como estruturar preço mínimo anunciado sem criar passivo jurídico.
A operação começa agora o movimento de expansão para a América Latina, levando o mesmo método para mercados onde a disputa de preço em marketplace segue a mesma lógica.
O que isso significa para quem tem uma marca
Se você é dono de indústria, diretor comercial ou gestor de canais, a parte útil desta história não é a trajetória. É o seguinte conjunto de conclusões, que custaram anos para serem aprendidas:
1. Perda de margem por canal é invisível no relatório de vendas
O faturamento pode crescer enquanto a marca se desvaloriza. O indicador que denuncia isso não está no ERP — está no preço anunciado de cada canal, todo dia.
2. Política sem monitoramento é só um PDF
Muita indústria tem política de preço bem escrita e nenhuma capacidade de verificar o cumprimento. Regra que não é verificada não é respeitada — e, pior, pune apenas o revendedor honesto, que é o único que a cumpre.
3. Monitoramento sem rigor jurídico é risco
É aqui que a maioria dos projetos tropeça. A diferença entre governança legítima de marca e infração concorrencial está no desenho da política, não na ferramenta. Por isso o método veio antes do sistema — e não o contrário.
4. Quem decide baixar o preço é gente, não robô
Nenhum sistema resolve sozinho. Depois do dado vem a conversa com o canal. Ter treinado mais de mil vendedores ajuda a saber qual abordagem recupera o revendedor e qual apenas o empurra para o concorrente.
Perguntas frequentes
Quem é Kleitom Mendes?
Empresário e consultor certificado pelo Mercado Livre, fundador do Scana, sistema de monitoramento de Preço Mínimo Anunciado. Construiu uma rede de mais de 50 lojas de jeans com fábrica própria em Salto (SP), migrou a operação para o digital na pandemia, chegou a faturar milhões em marketplace e treinou mais de mil pessoas para vender online. Desde 2024 dedica-se à implantação de política de PMA para indústrias e marcas.
O que é PMA, ou Preço Mínimo Anunciado?
PMA é o preço mínimo pelo qual um produto pode ser anunciado publicamente por um revendedor. Ele não determina por quanto o produto é efetivamente vendido — regula apenas a vitrine, o preço exibido no anúncio. É esse recorte que mantém a prática dentro dos limites da legislação concorrencial brasileira, e é justamente onde a maioria das políticas mal desenhadas erra.
Implementar PMA é permitido por lei no Brasil?
Uma política de preço mínimo anunciado, corretamente estruturada, é uma prática de governança de marca adotada por indústrias no Brasil e no exterior. O risco não está no PMA em si, mas no desenho: política que na prática impõe preço de revenda, que é aplicada de forma seletiva ou que resulta de combinação entre concorrentes entra em terreno proibido. Por isso o método do Scana foi construído junto a escritórios jurídicos, com regras isonômicas e baseadas em evidência.
Qual a diferença entre preço sugerido e PMA?
Preço sugerido é uma recomendação da indústria, sem consequência prevista para quem não segue. PMA é um piso de anúncio, comunicado formalmente, com regras conhecidas por todos os canais e acompanhamento do cumprimento. Um é expectativa; o outro é política.
Como a Scana monitora o preço das marcas?
A Scana acompanha mais de 550 mil anúncios em mais de 35 canais, comparando por EAN e SKU — e não por semelhança de título, que é o que produz falso alerta. Quando um anúncio aparece abaixo do PMA definido pela marca, o sistema registra a ocorrência com data, canal, vendedor e preço, e dispara a notificação conforme a política daquela marca.
Como falar com a Scana sobre PMA?
O caminho mais curto é agendar uma demonstração. Em geral o primeiro passo é um diagnóstico dos seus principais EANs, que mostra quantos vendedores estão anunciando abaixo do seu preço mínimo hoje, em cada canal — antes de qualquer contrato.
Para conversar
Se a sua marca está em marketplace e você não sabe responder, agora, quantos vendedores estão anunciando abaixo do seu preço mínimo, essa é a conversa a ter.
Agende uma demonstração ou fale com o time da Scana. Se preferir começar entendendo o assunto, vale ler o que é PMA e como ele protege a sua marca e as considerações jurídicas sobre o tema.